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- Trofeos y sostenibilidad
Incentivos para parceiros de canal: porque é que o reconhecimento impulsionam o crescimento
Os modelos de canal indireto dependem de parceiros que também vendem marcas concorrentes. Essa dependência torna os incentivos para parceiros de canal uma questão central para o crescimento da faturação.
Este artigo analisa o reconhecimento — e, em concreto, o troféu físico de parceiro — como incentivo que acompanha os rebates e os descontos. Explica que lugar ocupa o troféu de parceiro dentro dos programas de incentivos para parceiros.
Índice
- Os incentivos que realmente constroem um canal
- O papel do reconhecimento num programa de canal
- Porque é que o troféu conta em si mesmo, não só o título
- Dar significado ao troféu: design e sustentabilidade
- O reconhecimento como incentivo de canal
- FAQ
Os incentivos que realmente constroem um canal
Os programas de incentivos de canal combinam quatro instrumentos habituais: rebates, fundos de desenvolvimento de mercado (MDF), fundos de incentivo ao desempenho de vendas (SPIF) e descontos.
- Rebates: reembolsos parciais pagos em função do volume de vendas.
- Fundos de desenvolvimento de mercado (MDF): orçamento destinado à atividade de marketing do parceiro.
- Fundos de incentivo ao desempenho de vendas (SPIF): pagamentos diretos associados a objetivos de vendas específicos.
- Descontos: preços de compra reduzidos nas encomendas por grosso.
O troféu de parceiro funciona numa lógica diferente. Assume a forma de troféus personalizados atribuídos para premiar o desempenho, e não de pagamentos que se esgotam no momento do resgate. Liga-se a quatro eixos da estratégia de canal: go-to-market, alcance, relações e competitividade.
- Go-to-market: um título visível de «Partner of the Year» leva o parceiro a dar prioridade à marca do fornecedor e acelera a chegada ao mercado através da sua rede.
- Alcance: o reconhecimento em toda a rede puxa o desempenho em cada nível e estende a presença a territórios servidos de forma indireta.
- Relações: ao contrário de um rebate puramente transacional, um troféu tangível consolida a relação a longo prazo.
- Competitividade: quando a rede compra as marcas do fornecedor por grosso, o reconhecimento diferencia pelo valor e ajuda a conquistar mindshare face às outras marcas que o parceiro vende.
Dois conceitos enquadram esta mudança. A fidelização mantém uma relação, ao passo que o incentivo desencadeia uma ação concreta. O mindshare — a parte da atenção comercial que um parceiro dedica a cada marca — determina que marca um revendedor promove primeiro. Quando uma rede revende várias marcas por grosso, o fornecedor disputa essa atenção com as restantes linhas que o parceiro trabalha.
O papel do reconhecimento num programa de canal
O reconhecimento público muda o comportamento do parceiro porque converte resultados em estatuto visível dentro da rede. Produz três efeitos em todo o canal:
- Moral: o reconhecimento público aumenta a motivação dentro da equipa comercial do parceiro.
- Competição por resultados: um ranking visível leva os parceiros a melhorar os seus números.
- Reputação: o parceiro com melhor desempenho ganha prestígio junto de colegas e clientes.
O título «Partner of the Year» impôs-se como o formato padrão deste reconhecimento. Fornecedores tecnológicos como a OpenText, a Infinidat e a Accruent realizam todos os anos os seus programas Partner of the Year. Estes programas de recompensas formalizam o reconhecimento num ciclo anual.
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Ver os nossos troféusPorque é que o troféu conta em si mesmo, não só o título
Um troféu físico funciona como incentivo porque não caduca quando a recompensa é resgatada. O objeto supera o reconhecimento abstrato em três pontos:
- Permanência: um desconto consome-se e esquece-se; um troféu permanece e transmite reconhecimento em cada dia em que ali está.
- Estatuto: o objeto físico confere um símbolo de estatuto que um nível digital ou uma menção num site não oferecem.
- Rivalidade: um troféu tangível e cobiçado leva os parceiros a competir para o conservar no ano seguinte.
Muitos fornecedores tecnológicos concebem um troféu físico «Partner of the Year» propositadamente para a ocasião, em vez de um certificado ou de um crachá digital. O troféu Partner of the Year atua, assim, como incentivo, e não apenas como título.
Dar significado ao troféu: design e sustentabilidade
Um troféu de parceiro torna-se memorável quando o seu design está à altura da ocasião e os seus materiais têm significado. Três fatores determinam esse resultado: um design alinhado com o evento, a escolha dos materiais e o simbolismo.
- Design: a forma e o acabamento escolhidos para a cerimónia e para a categoria do prémio.
- Materiais: a matéria de que é feito o troféu.
- Simbolismo: formas ou gravações que remetem para a conquista do parceiro.
A sustentabilidade acrescenta uma camada adicional à escolha dos materiais. Os materiais reciclados e renováveis conferem ao troféu um valor ambiental que o fornecedor e o parceiro premiado partilham entre si. Os troféus sustentáveis existem numa grande variedade de materiais: entre as opções mais comuns estão os troféus de plástico reciclado pós-consumo, os troféus em acrílico e os troféus de madeira com certificação FSC, proveniente de florestas geridas de forma responsável.
O reconhecimento como incentivo de canal
O reconhecimento funciona como um incentivo com uma lógica distinta da dos rebates e dos descontos. Dentro dos incentivos para parceiros de canal, o troféu Partner of the Year acrescenta estatuto, permanência e competição à relação. O seu design e os seus materiais determinam quanto tempo dura esse reconhecimento.
